Diez compradores no significan diez productos
Mónica, personaje ficticio, pasó una tarde entera sentada frente a un local, contando gente. Hizo bien. Con su conteo calculó que unas 10 personas al día terminarían comprando. Como su punto de equilibrio es de 27 al día, comparó 10 contra 27 y se fue a casa con la cuenta hecha.
Lo que no notó es que esos dos números no hablan de lo mismo: uno cuenta personas y el otro cuenta productos. Antes de comparar el tráfico con tu equilibrio, convierte a los compradores en productos vendidos, porque una persona puede llevarse más de uno.
Personas no son productos
Tu punto de equilibrio se mide en cosas vendidas: copas, conos, batidos. En la vereda, en cambio, cuentas personas. Una mamá entra con sus hijos y paga un cono para cada uno. Un muchacho se lleva una copa y pide otro cono para llevar. Si comparas gente con productos, la cuenta sale torcida.
Y se puede torcer para los dos lados. Si crees que cada comprador es una sola venta, quizá descartes un local que sí te servía. Si te inventas que cada uno lleva varias cosas, firmas un local que no te alcanza. Por eso el número de productos por compra no se adivina: se mide.
Con números
El ejemplo del capítulo 25 arranca con 800 personas que pasan al día en la franja útil. De ellas, el 40 % es tu tipo de cliente: quedan 320. Si entra el 4 %, son unas 13 personas. Si compra el 80 % de las que entran, quedan 10 compradores al día.
Ahí viene el paso que casi todos se saltan. En la prueba de venta se midió que cada compra lleva en promedio 1,3 productos. Entonces 10 compradores son unos 13 productos al día. Con un precio promedio de 2,63 por producto, eso da 34,19 dólares diarios.
Ahora sí se compara con el equilibrio: 27 productos al día, unos 71 dólares. El local da menos de la mitad. No sirve, por más gente que pase. Y ojo, dos de esos porcentajes son suposiciones: con 2 % de entrada en vez de 4, el local da apenas 5 compradores.
Todo esto es el ejemplo del manual, de un local de Quito. En el tuyo, cada número sale de tu conteo y de tu propia prueba de venta.
Qué hacer esta semana
- Mide compras reales en tu prueba de venta, no cuánta gente se acerca a mirar.
- Cuenta cuántos productos lleva cada compra y saca el promedio: productos vendidos ÷ número de compras.
- Usa ese promedio cuando estimes lo que te daría un local.
- Repite la cuenta con una tasa de entrada menor y mira si el local aguanta.
Lo que está en el manual
El capítulo 25 trae el embudo completo, de la vereda a la venta del día, y qué palancas mover cuando los números no dan.
Esto es solo una parte del método
El manual Cómo montar tu heladería conecta esta decisión con los costos, el menú, el punto de equilibrio, el local y la caja, con plantillas y una calculadora en Excel. Ver el manual completo →
© 2026 Héctor Sandoval / INDALA. Todos los derechos reservados. Este artículo resume y desarrolla una idea educativa del manual Cómo montar tu heladería. No sustituye asesoría contable, legal, laboral, sanitaria ni municipal. Verifica cifras, permisos y normas con las fuentes correspondientes de tu ciudad y país.