100 % de markup no es 100 % margen
Laura, un personaje inventado para este ejemplo, armó su hoja de cálculo con mucho cuidado. En una columna puso el costo de cada producto, en otra el precio, y en la tercera escribió «margen». Los resultados la pusieron feliz: varios productos pasaban del 100 %. Tranquila con esos números, encargó un letrero luminoso nuevo.
El problema estaba en la fórmula. Ella dividió lo que gana para el costo, y eso no es margen: es recargo sobre el costo, lo que muchos llaman markup. Parecen lo mismo, pero uno de los dos te hace creer que el negocio va mejor de lo que va.
Dos cuentas que se parecen
El markup compara lo que ganas con lo que te costó. El margen lo compara con el precio al que vendes. Como el costo siempre es más chico que el precio, el markup da números más grandes. Y un número grande en una hoja da una tranquilidad que no corresponde.
Con esa falsa tranquilidad se toman malas decisiones: contratar a alguien más, cambiarse a un local más caro, lanzar un descuento que parecía pequeño. Cada una de esas decisiones se apoya en un porcentaje que estaba inflado desde el principio.
El error es fácil de cometer porque las dos fórmulas usan los mismos datos. Solo cambia lo que va abajo en la división. Por eso conviene anotar junto a cada columna qué fórmula usa, para que nadie la confunda después.
Con números
El manual usa el ejemplo más simple posible. Algo cuesta 1 y lo vendes en 2. Le subiste el 100 % sobre el costo, porque le sumaste otra vez lo que te costó. Pero tu margen es el 50 % del precio, porque de cada 2 que cobras, 1 se va en pagar el producto.
Mismo producto, misma venta, dos porcentajes muy distintos. Por eso el manual usa siempre el margen de contribución, que es el que sirve para comparar productos entre sí.
En la lista de errores de cálculo del capítulo 22, este es el cuarto, y el ejemplo es claro: alguien cree que tiene 258 % cuando en realidad tiene 72 %. Con el primer número, el letrero luminoso parece una buena idea. Con el segundo, quizás no tanto.
Hay una regla rápida para revisar tu hoja: si algún «margen» pasa del 100 %, no es margen. Nunca puedes ganar más que el precio al que vendes.
Las cifras de arriba son de ejemplo; aplica la misma revisión con tus propios costos y precios.
Qué hacer esta semana
- Revisa qué fórmula usa tu hoja: si divide para el costo o para el precio.
- Busca cualquier «margen» mayor al 100 % y corrígelo.
- Usa el margen de contribución para comparar tus productos.
- Revisa a mano, con calculadora, tres o cuatro celdas al azar.
Lo que está en el manual
El capítulo 22 reúne seis errores de cálculo que hacen que un negocio parezca mejor de lo que es, cada uno con su consecuencia y su solución.
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Esto es solo una parte del método
El manual Cómo montar tu heladería conecta esta decisión con los costos, el menú, el punto de equilibrio, el local y la caja, con plantillas y una calculadora en Excel. Ver el manual completo →
© 2026 Héctor Sandoval / INDALA. Todos los derechos reservados. Este artículo resume y desarrolla una idea educativa del manual Cómo montar tu heladería. No sustituye asesoría contable, legal, laboral, sanitaria ni municipal. Verifica cifras, permisos y normas con las fuentes correspondientes de tu ciudad y país.