El producto caro puede vender el del medio
Alejandra, un personaje inventado para este ejemplo, revisa las ventas de su primer mes y llega a una conclusión rápida: la copa más cara del menú casi no sale. «Si nadie la pide, sobra», piensa. Ya tiene lista la nueva versión del letrero, sin ese producto.
Antes de mandarla a imprimir le conviene hacerse otra pregunta: ¿para qué estaba ahí? El producto caro no siempre existe para venderse mucho. Muchas veces su trabajo es que el del medio parezca una buena idea.
Por qué pasa
El cliente no sabe cuánto debería costar una copa. Lo decide mirando lo que tiene al lado. Si el letrero solo muestra un cono barato y unas copas medianas, la copa más grande parece cara. Si junto a ella aparece algo claramente especial, abundante y vistoso, esa misma copa de pronto se ve razonable.
Por eso quitar el especial no hace que la gente pida más el del medio. A veces pasa lo contrario: sin esa referencia arriba, el ojo se va hacia abajo y la venta termina en el cono.
También existe el error opuesto. Hay menús llenos de extremos: muchos productos baratísimos, varios carísimos y un centro débil. Ahí el cliente salta de un lado al otro y descuida justo el grupo que sostiene el negocio.
Antes de quitar algo, mira qué hace en el letrero y no solo cuánto se vende. Un producto puede trabajar sin que nadie lo pida, igual que el maniquí de una vitrina de ropa: casi nadie se lleva lo que tiene puesto, pero ayuda a vender lo de al lado.
Con números
El menú de referencia del capítulo 14 tiene tres escalones.
Abajo está la entrada: un cono simple de 1 dólar que deja pasar a cualquiera. Nadie se queda afuera por precio.
En el centro está el corazón, un grupo de copas entre 2,50 y 3,75. Ahí se mueve el volumen y ahí está tu ganancia.
Arriba está el especial: una «obra de la casa» de 7,25, con fruta, tres sabores, triple crema y chocolate.
Ahora lee esa escalera como la lee el cliente. Después de ver 7,25, una copa doble de 3,75 parece poco. Ese es el diseño. La obra de la casa puede venderse muy de vez en cuando y, aun así, cumplir su función todos los días.
Estos precios son de Ecuador y sirven solo como referencia. El manual insiste en mirar la forma de la escalera y no el número, porque tus precios tienen que salir de tus costos.
Qué hacer esta semana
- Define una entrada clara y barata que baje la barrera.
- Protege tu grupo central: dale foto, buen lugar y nombres claros.
- Ten uno o dos especiales memorables, no más.
- No llenes el menú de extremos, ni muy baratos ni muy caros.
Lo que está en el manual
El capítulo 14 trae el menú de referencia completo, familia por familia, y la Parte Cuatro te enseña a calcular cuánto te deja cada escalón antes de fijar el precio.
Esto es solo una parte del método
El manual Cómo montar tu heladería conecta esta decisión con los costos, el menú, el punto de equilibrio, el local y la caja, con plantillas y una calculadora en Excel. Ver el manual completo →
© 2026 Héctor Sandoval / INDALA. Todos los derechos reservados. Este artículo resume y desarrolla una idea educativa del manual Cómo montar tu heladería. No sustituye asesoría contable, legal, laboral, sanitaria ni municipal. Verifica cifras, permisos y normas con las fuentes correspondientes de tu ciudad y país.