El 10+1 esconde 9,1 % de descuento
Karla, un personaje inventado para este ejemplo, puso una tarjeta en el mostrador: «Compra 10 y el 11 es gratis». A los clientes les encanta. A ella también, porque siente que regala apenas un helado de vez en cuando, y un helado no cuesta tanto.
La cuenta real es otra. Un 10+1 no te cuesta lo que costó hacer ese helado. Te cuesta una parte de tu precio y, si ya vendes todo lo que produces, la ganancia que dejaste de cobrar.
Por qué pasa
«Uno gratis» suena a poco. Pero el porcentaje se esconde: si entregas 11 copas y cobras 10, regalaste una de cada 11. Y cuando pensamos en el costo, miramos solo lo que va en la mano del cliente: la bola, el cono, la crema. Casi nunca lo que esa copa nos hubiera dejado si la vendíamos.
Hay otro problema. Sin una regla escrita, cada persona del mostrador aplica la promoción a su manera. Uno regala la copa grande, otro acepta tarjetas a medio llenar. Unos clientes reciben el doble que otros y tú no entiendes por qué la caja da menos.
Y si nunca le pones fecha de fin, deja de ser promoción. Se vuelve tu precio real, y quitarla después molesta a todos.
Con números
El manual hace esta cuenta con un ejemplo. Los valores de abajo no son los tuyos: reemplázalos con los de tu menú.
- 10+1: entregas 11 y cobras 10. Regalas el 9,1 % de lo que produces, y ese es también tu descuento efectivo sobre el precio.
- 10+2: entregas 12 y cobras 10. El descuento sube a 16,7 %.
Ahora viene lo que casi nadie calcula. Supón que cada unidad te deja una contribución de 1,81, es decir, lo que te queda después de pagar el producto. Si en un año regalas 1.000 unidades y tu producción ya está al límite, no perdiste unos 815 de producto. Perdiste 1.810 de ganancia, porque cada unidad regalada ocupó el lugar de una que podías vender.
Esto no quiere decir que la promoción sea mala. Bien hecha, es de las que mejor funcionan, y te deja competir con negocios más baratos sin bajar tu precio de lista. El punto es saber cuánto te cuesta antes de imprimir la tarjeta.
Un truco del manual: haz que la unidad de cortesía sea de la línea básica, no tu producto más caro de preparar.
Qué hacer esta semana
- Calcula el descuento efectivo de tu promoción: unidades regaladas ÷ unidades entregadas.
- Define una sola regla y escríbela junto a la caja, para que todos la apliquen igual.
- Ponle fecha de inicio y de fin.
- Compara tus ventas con promoción y sin ella: el volumen extra tiene que pagar lo que regalaste.
Lo que está en el manual
El capítulo 34 compara el 10+1 con otras formas de mover volumen sin regalar producto, y trae las cinco preguntas que conviene contestar antes de lanzar cualquier promoción.
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Esto es solo una parte del método
El manual Cómo montar tu heladería conecta esta decisión con los costos, el menú, el punto de equilibrio, el local y la caja, con plantillas y una calculadora en Excel. Ver el manual completo →
© 2026 Héctor Sandoval / INDALA. Todos los derechos reservados. Este artículo resume y desarrolla una idea educativa del manual Cómo montar tu heladería. No sustituye asesoría contable, legal, laboral, sanitaria ni municipal. Verifica cifras, permisos y normas con las fuentes correspondientes de tu ciudad y país.